はじめに：お客さんのアイデアって、最初はふわっとしている
商談をしていると、お客さんから「こういうことができたらいいな」という話が出てくることがあります。
でも最初はだいたいふわっとしていて、「具体的にどんなシステムですか？」と聞いても「うーん、まだそこまでは…」となることが多い。
そのふわっとしたアイデアを、その場でAIと一緒に具現化してあげると、商談の雰囲気が一気に変わった、という話です。
やったこと：その場でAIに投げた
お客さんが話していたのはこんな内容でした。
「現場にカメラを置いて、なんか色々わかるようにしたい」
漠然としていますよね。でもこういうときに「具体的には？」と聞き返してもなかなか進まない。そこでその場でAIに投げてみました。
「製造業の現場にカメラを設置して『色々わかるようにしたい』というニーズがあります。どんなことが実現できるか、具体的なユースケースをいくつか挙げてください」
返ってきたのは、稼働率の可視化、不良品の自動検知、入退室管理、作業員の動線分析、などのユースケースのリストでした。
それをそのままお客さんに見せながら「こういうことが技術的には可能なんですが、どれが近いですか？」と聞いたら、「あ、これとこれかな」とすぐに絞り込まれていきました。
なぜ効くのか：「言語化の壁」を外側から崩す
お客さんが「ふわっとしている」のは、やりたいことがないわけじゃなくて、言葉にする前の段階にあることが多いんですよね。
AIが複数のユースケースを並べてくれることで、「そうそう、これ」という反応が生まれやすくなる。自分で言語化するよりも、選択肢の中から選ぶ方がはるかに簡単だからです。
営業としては、お客さんの課題を引き出すのが仕事のひとつですが、AIがその補助をしてくれる感覚があります。
応用：議事録と組み合わせるとさらに使える
この使い方は、商談後にも活かせます。
議事録にお客さんの「ふわっとした発言」をそのまま書き留めておいて、後でAIに「この発言から考えられるニーズと、次回提案できる内容を整理して」と投げる。そうすると次回商談の準備がかなり楽になります。
商談中の発言（ふわっとしたまま記録）
↓
AIに「ニーズ整理＋提案候補」を出させる
↓
次回商談の叩き台として使うお客さんが言いたかったことを自分より先にAIが整理してくれる、という感覚が面白いです。
まとめ
「ふわっとしたアイデアを具現化する」という作業は、以前は経験やセンスに頼るしかない部分でした。でも今はAIと一緒にその場でやれるようになっています。
お客さんの発言をそのままAIに渡して、選択肢を広げてから絞り込む。このプロセスが商談のテンポを変えてくれます。
「何でもできます」より「これとこれとこれ、どれが近いですか？」の方が、お客さんが動きやすい。それをAIが手伝ってくれるようになったのは、営業として素直にありがたいと思っています。
※本記事はアフィリエイトリンクを含みます。個人の体験に基づく内容であり、効果には個人差があります。
コメント